Cet exemple affiche non seulement un branding auquel il est impossible de résister mais la société a en outre une fluctuation extrêmement basse au sein de sa clientèle grâce à sa géniale stratégie d’e-commerce.

Dollar Shave Club rassemble tout ce dont les hommes ont besoin pour un rasage parfait : rasoirs, gel de rasage et autres accessoires. Calibré pour les hommes qui se retrouvent chaque matin face au miroir avec un rasoir bien trop cher et une réticence grandissante. Dollar Shave Club fait du rasage un jeu d’enfant. Vous commandez les lames correspondant à vos besoins et vous les recevez chaque mois chez vous. Dollar Shave Club ne rebat pas non plus les oreilles de ses clients avec des phrases formatées telles que “les meilleurs lames en inox” ou “une prise en main souple grâce au manche en caoutchouc”. Sous le slogan “Shave time. Shave money.”, la société offre simplement une manière d’éviter la frustration et l’inconfort d’un déplacement fastidieux jusqu’au supermarché sans pour autant débourser des sommes folles. Après avoir lu cet article, vous aurez également toutes les cartes en main pour approcher vos prospects de manière stratégique à différents stades du processus d’achat, et ainsi aborder de manière tactique la fluctuation de votre clientèle.

1 Les génies achètent chez Dollar Shave Club et vous êtes clairement un génie. Non?

Dollar Shave Club s’adresse rapidement à ses prospects. Un homme a rempli un profil au clubhouse  mais n’a encore rien commandé? Il est presque là où ils veulent l’amener, Dollar Shave Club essaie donc de l’attirer à nouveau sur le site web. Comment? Avec une simple campagne e-mail du genre “Are you a genius? You could be.” Dollar Shave Club pourrait aussi bien dire à ses prospects qu’ils seraient bêtes de ne pas faire des économies sur leurs rasoirs. Mais les prospects ne veulent pas se sentir stupides, évidemment. Ils veulent être malins et avoir le sentiment de prendre une décision sensée avec leur achat. C’est un sentiment que vous pouvez donner à vos clients. Donnez-leur l’idée qu’acheter votre produit est une bonne décision bien pensée, sans paraître trop donneur de leçon : vous voulez faire passer un message positif. Imaginez une action commerciale dans ce sens.

 2 Un panier oublié? Pas pour longtemps

Un homme a placé des produits dans son panier, s’est enregistré mais a ensuite quitté le site web sans finaliser ses achats? C’est le genre de prospect à suivre absolument. Il s’est inscrit et est suffisamment intéressé par le produit pour presque passer par la case achat. Essayez de lui faire sauter le pas avec une campagne e-mail. “Nous avons vu que vous étiez passé mais votre panier attend désespérément votre retour”. Plus les prospects sont impliqués dans votre marque, plus ils percevront positivement ce type d’e-mail.

3 Ajoutez vite un petit extra dans votre colis

Dollar Shave Club voit dans chaque transaction une nouvelle opportunité d’intensifier le lien avec ses clients. Les messages transactionnels sont les plus solides outils de vente pour un marketeer. Vous avez réussi à attirer l’attention d’un lead ou d’un client? Jalonnez votre communication de manière avisée afin de renforcer votre relation en abordant plus souvent votre contact. Suivez l’exemple de Dollar Shave Club: un client a acheté un coffret de matériel de rasage. Dollar Shave Club lui demande si il souhaite ajouter rapidement autre chose à son colis. C’est ce qu’on appelle des e-mails d’association. Comparez ça avec les rayons des actions près des caisses du supermarché. Ils s’efforcent ainsi de tenter les acheteurs par un dernier achat impulsif. C’est aussi une occasion parfaite de reprendre contact avec les clients.

4 Se désinscrire mais pourquoi?

Quelles sont les raisons pour ne plus acheter? Des arguments comme “je n’ai pas besoin d’un rasoir tous les mois” ou “que faire si je ne suis pas satisfait de la lame que j’ai choisi?”, Dollar Shave Club y coupe court grâce à sa procédure de désinscription bien ficelée. “Hey baby face, not so hairy?” C’est ainsi que Dollar Shave Club convainc ses clients de rester mais de passer la fréquence de livraison à deux mois.

Après la croissance phénoménale entraînée par ses campagnes de recrutement, Dollar Shave Club souhaite endiguer la fluctuation de sa clientèle en réactivant les clients qui se désinscrivent. Dollar Shave Club s’interroge toujours sur les raisons de la désinscription. Ils veulent comprendre la démarche afin de pouvoir agir de manière proactive à l’avenir et d’encourager les gens à ne pas annuler leur inscription. Quels sont les problèmes qui poussent les clients à ne plus acheter votre produit? Demandez aux gens qui se désinscrivent pourquoi ils le font et essayez de regagner leur intérêt. Chaque client qui ne se désinscrit pas constitue une source de revenus supplémentaires pour votre produit sans devoir investir dans le recrutement d’un nouveau client.

L’inverse est tout aussi vrai. The World’s Easiest Pop-Quiz permet d’identifier les besoins de rasage de leur prospects. Marre des poils incarnés ou des petits boutons rouges? Dollar Shave Club apprend tout ce qui lui faut grâce à ce quiz. Sur base de la réponse, vous recevez un échantillon gratuit dans votre colis mensuel. Lorsqu’ils constatent que vous avez essayé l’échantillon gratuit, vous recevez un nouveau mail vous demandant si vous souhaitez ajouter ce produit à votre abonnement. Veillez à garder une longueur d’avance sur vos clients en verbalisant des besoins spécifiques et osez tout simplement poser la question à vos prospects.

Donc, chère équipe de marketing, rassemblez-vous autour de la table et laissez décanter tout cela: comment attirer de nouveaux prospects ? Si ils ont visité notre site web, comment les faire revenir? Comment convaincre les clients de finaliser un panier abandonné? Comment créer une combinaison d’achat? Quelles raisons ont les clients de rester? Des questions auxquelles vous pouvez répondre par le biais de l’e-mail marketing. Dollar Shave Club en est la preuve vivante!

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