Pour ce débat sectoriel, organisé à Technopolis à Malines, nous avons rassemblé autour de la table huit représentants de six traiteurs belges : Jan Verhelle de Diner Privé, Thibault Van Geet d’Eating Point, Bart Vandemoortele de Gourmet Invent, Roos Verhaest d’Insieme, Steven De Cock et Jan Jacobs de J&M Catering et Bart Basselier et Niki Claes de Very Food Catering.

Jan Verhelle : “Au niveau gastronomique, les gens sont plus ‘aguerris’ qu’avant. Ils mangent plus souvent à l’extérieur et ils sont devenus plus exigeants.”
Jan Jacobs : “Ils savent mieux ce qu'ils veulent. Et si on l’interprète bien, cela peut être un avantage. Nous savons directement sur quoi le client veut mettre l’accent, et c’est une bonne évolution.”
Roos Verhaest : “Par contre, tout le monde ne se rend pas encore compte du travail que cela exige. Et on nous fait la remarque que c’est ‘plus cher qu’au restaurant’. C’est assez frustrant.”
Bart Basselier : “Les clients corporate ont généralement bien conscience du coût mais chez les clients privés, c’est plus difficile. Ils ne se rendent pas compte de tout ce que nous préparons déjà avant l’événement. Il y a beaucoup de consultations, d’organisation, de matériaux à commander. Les gens n’appréhendent pas le fait qu’il y ait autant de travail en amont et en aval.”
Jan Verhelle : “Ils ne voient que l’assiette, ils ne s'interrogent pas sur tout ce qu’il y a à faire en cuisine et en dehors.”
Steven De Cock : “Il est important de bien expliquer tout ce qui entre dans le prix et pourquoi. Alors, ils comprennent.”
Bart Vandemoortele : “Nous travaillons en toute transparence, nous montrons clairement au client tout ce qui est facturé. Cela donne une toute autre perception sur le prix.”

“Ils ne voient que l’assiette, ils ne s'interrogent pas sur tout ce qu’il y a à faire en cuisine et en dehors.”

Ne pas brader ses services

Pour de nombreux clients, le prix de l’assiette est un élément important. Ces dix dernières années, les traiteurs ont fait pas mal de concessions à ce niveau, mais il ne faut que cela soit au détriment de la rentabilité, évidemment.
Jan Jacobs : “Après la crise économique, beaucoup ont fait un sport de parvenir à organiser un événement pour 30% de moins. Face à cela, il nous a fallu être créatifs, proposer de nouveaux concepts et refaçonner les formules. Car nous avions besoin de ce chiffre d’affaires. Mais ces dix dernières années, on s’est accroché aux prix de l’époque.”
Jan Verhelle : “Ces dernières années, les traiteurs ont pris davantage conscience de l’aspect rentabilité. À cause, notamment, de la hausse des prix des produits et de l’arrivée de la caisse blanche. Nous devons nous protéger et signaler ce que nous ne faisons plus pour ces prix-là. Si on brade nos services, cela revient à se torpiller soi-même.”
Niki Claes : “Les clients suggèrent parfois qu'on pourrait utiliser des produits moins chers. Mais cela ne fait pas baisser le prix. Ce sont toujours les frais de personnel qui pèsent le plus dans la facture.”
Bart Vandemoortele : “Nous n’allons jamais aller rivaliser avec quelqu’un qui propose un menu à 40 euros. Mais nous voulons proposer un bon repas au terme duquel le client dira que ça lui a plu et qu’il a passé un bon moment.”
Thibault Van Geet : “Vous devez signaler clairement au client dans quel segment vous vous situez. Il se fait ainsi une meilleure idée de ce qu'il peut attendre.”
Jan Jacobs : “Les convives vont vous juger en premier lieu sur ce qu’il y a dans leur assiette. Vous devez donc vous protéger et veiller à proposer toujours de la qualité. Par ailleurs, la communication doit être aussi transparente que possible par rapport à la structure du prix. Sur un événement, nous arrivons rarement sous les 40% de frais de personnel.”
Niki Claes : “Il y a évidemment des ‘cowboys’ sans caisse blanche, sans personnel inscrit, qui peuvent pratiquer des prix très (trop) bas. Mais généralement, ils ne durent pas.”
Jan Verhelle : “Tout le monde a déjà travaillé dans la zone grise. L’arrivée de la caisse blanche a eu un impact énorme. Les coûts ont quasi doublé.”
Jan Jacobs : “Mais c’est une bonne évolution. Vous pouvez maintenant entreprendre rationnellement et dormir la conscience tranquille. Si nous voulons continuer à professionnaliser le secteur, c’est la seule voie à suivre. Mais le gouvernement doit rester cohérent et constant dans ses contrôles, pour que les cowboys se fassent aussi taper sur les doigts.”
Bart Vandemoortele : “Si vous suivez les règles, cela ne vous retombera jamais dessus.”

“Nous devons nous protéger et signaler ce que nous ne faisons plus pour ces prix-là. Si on brade nos services, cela revient à se torpiller soi-même.”

Avec ou sans agence

Lorsqu’on aborde le sujet de la collaboration avec les agences événementielles, le mot ‘commission’ est rapidement lâché.
Steven De Cock : “Il y a effectivement des agences auxquelles on cède une commission de 10 à 15%. Si l’événement a en plus lieu sur un site qui prend aussi une commission, vous avez près de 30% de vos revenus qui se ‘volatilisent’. Dans ces conditions, ce n’est pas toujours facile pour nous de proposer une formule qui répond aux attentes du client.”
Niki Claes : “Ce que les gens voient avant tout, c’est leur assiette. Si un client paie 80 euros mais que le traiteur ne reçoit que 40 euros de budget, vous allez avoir besoin de chefs doués et inventifs pour créer quelque chose qui a l’air de coûter 80 euros.”
Bart Vandemoortele : “Ce sont pour les formules simples que les commissions sont les plus problématiques. Avec les commissions, vous arrivez vite à 40 euros pour du café et quelques sandwiches. C’est difficile de justifier un prix pareil. Quand il s’agit d’un dîner plus onéreux, le client peut comprendre.”
Jan Verhelle : “S'il y a tout un concept bâti autour, c’est moins flagrant. Mais s'il s’agit purement d’un dîner, l’agence n’apporte aucune valeur ajoutée. On nous reproche souvent de trop jouer à l’agence. Mais parfois, on n’a pas besoin d’agence. Notre job, c’est la nourriture et les boissons.”
Thibault Van Geet : “On attend souvent de nous que nous réagissions comme une agence événementielle, et que nous apportions certaines solutions. Nous devons par exemple souvent nous arranger nous-mêmes pour avoir assez l’électricité pour travailler.”
Niki Claes : “Nous avons tous de nombreux clients directs et événements privés, qui nous permettent d’engranger de notre côté des connaissances et de l’expérience.”